Die häufigsten Positionierungsfehler von Selbstständigen und wie du sie vermeidest

Positionierung klingt nach einer Aufgabe, die man einmal erledigt und dann abhakt. In der Praxis ist sie eher ein Ort, an dem sich immer wieder dieselben Fehler einschleichen, oft aus guten Gründen und fast immer aus verständlicher Vorsicht. Ich sehe diese Fehler bei Coaches, Berater/innen und anderen Selbstständigen in der Schweiz regelmässig und das Erstaunliche daran ist, wie wenig sie mit fehlender Kompetenz zu tun haben. Es sind selten die Schwachen, die sich schlecht positionieren. Häufig sind es gerade die Fähigen, die so viel können, dass sie sich nicht festlegen mögen. In diesem Beitrag gehe ich die sechs häufigsten Positionierungsfehler durch und zeige zu jedem, wie es besser geht.

Fehler eins: für alle da sein wollen

Der erste Fehler ist zugleich der verbreitetste. Aus Angst, jemanden auszuschliessen, wird die eigene Botschaft immer breiter, bis sie für alle gedacht ist und darum niemanden mehr trifft. Wer für alle spricht, klingt am Ende beliebig, weil sich keine bestimmte Person besonders angesprochen fühlt. Menschen suchen selten nach einem allgemeinen Coach. Sie suchen eine Person, die ihre konkrete Situation schon oft gesehen hat.

Bewusst nicht für alle zu schreiben fühlt sich anfangs wie Verzicht an. In Wirklichkeit gewinnst du damit genau die Reichweite, die zählt: weniger Anfragen, aber deutlich passendere. Wähle die Gruppe, die du am besten verstehst und richte deine Sprache an sie. Wie das für den Coaching-Bereich konkret aussieht, habe ich im Beitrag über Positionierung für Coaches ausführlicher beschrieben.

Fehler zwei: sich über die Methode definieren

Viele Selbstständige beschreiben zuerst, wie sie arbeiten. Sie nennen ihre Ausbildung, ihr Modell, ihren Werkzeugkasten. Das ist nachvollziehbar, weil die Methode oft das ist, worin man am meisten Zeit investiert hat. Für deine Kund/innen steht am Anfang aber eine andere Frage: Was verändert sich für mich, wenn ich mit dir arbeite? Eine Methode ist der Weg, das Ergebnis ist das Ziel. Die meisten Menschen interessieren sich erst für den Weg, wenn sie das Ziel verstanden haben.

Besser wird es, sobald du mit dem Ergebnis beginnst. Beschreibe, wie sich die Lage deiner Kund/innen nachher anfühlt und ordne deine Methode danach als das ein, was sie ist: dein Weg, dieses Ergebnis zuverlässig zu erreichen. Wie du dein Angebot so beschreibst, dass das Ergebnis zuerst sichtbar wird, zeige ich im Beitrag Dein Angebot klar beschreiben.

Fehler drei: die Konkurrenz kopieren

Wer unsicher ist, schaut zur Seite. Man sieht, wie andere im gleichen Feld sich präsentieren und übernimmt Stück für Stück deren Sprache, deren Bilder, deren Versprechen. Am Ende steht eine Website, die aussieht wie zehn andere und genau darin liegt das Problem. Wenn du klingst wie alle, gibt es für Interessent/innen keinen Grund, ausgerechnet dich zu wählen. Du wirst austauschbar, obwohl deine Arbeit es nicht ist.

Der Ausweg beginnt mit einem ehrlichen Blick auf deine eigene Erfahrung. Bei welchen Kund/innen warst du am wirkungsvollsten, welches Muster taucht in deinen besten Fällen immer wieder auf? Diese Antworten gehören dir allein und lassen sich von niemandem kopieren. Aus ihnen entsteht eine Position, die dir gehört und dich unterscheidbar macht.

Fehler vier: aus Angst gar nicht Position beziehen

Der vierte Fehler ist die leise Variante des ersten. Statt sich bewusst breit aufzustellen, weicht man der Entscheidung ganz aus. Man bleibt vage, hält sich alle Türen offen und wartet, bis sich die Positionierung von selbst ergibt. Sie ergibt sich nur nie von selbst. Diese Zurückhaltung wirkt vorsichtig, kostet dich aber genau die Klarheit, die Menschen brauchen, um sich für dich zu entscheiden.

Eine klare Position zu beziehen bedeutet nicht, sich für immer festzulegen. Es bedeutet, für den Moment zu sagen, wofür du stehst und diese Aussage tragfähig genug zu machen, dass jemand daran andocken kann. Du darfst deine Position später schärfen. Zuerst braucht es überhaupt eine, an der man dich erkennt.

Fehler fünf: eine Position wählen, die nicht zu dir passt

Manchmal entsteht der gegenteilige Fehler. Jemand hört, dass Enge und Fokus wichtig sind und wählt eine Nische, die auf dem Papier attraktiv aussieht, innerlich aber fremd bleibt. Eine Position, die nicht zu dir passt, verrät sich mit der Zeit. Sie kostet in jedem Text Kraft, weil du gegen dich selbst anschreibst. Irgendwann hältst du sie nicht mehr durch. Eine Positionierung, die du nicht dauerhaft vertreten kannst, ist keine Grundlage, auf der etwas wachsen kann.

Die tragfähige Position liegt dort, wo dein Können, deine Erfahrung und das, was dir wirklich Freude macht, sich überschneiden. Sie darf durchaus eng sein, sie muss sich aber stimmig anfühlen. Ein guter Test ist die Frage, ob du dir vorstellen kannst, diese Position auch in drei Jahren noch mit Überzeugung zu vertreten. Wenn die Antwort ein leises Nein ist, lohnt sich das Nachjustieren, bevor du sie nach aussen trägst.

Fehler sechs: vage bleiben und dadurch für die KI unsichtbar werden

Der sechste Fehler wirkt lange folgenlos und wird gerade jetzt teuer. Eine unklare Position schadet nicht nur bei Menschen, die sich in Sekunden entscheiden. Sie schadet auch dort, wo immer mehr Menschen ihre erste Empfehlung erhalten: in KI-Systemen wie ChatGPT und vergleichbaren Diensten. Diese Systeme beantworten Fragen, indem sie Inhalte konkreten Themen und Personengruppen zuordnen. Eine vage Position lässt sich schwer einer bestimmten Frage zuordnen, darum wirst du seltener als Antwort vorgeschlagen.

Eine klare Position wirkt hier wie ein Signal, das sich einordnen lässt. Wer zu einem bestimmten Thema immer wieder dieselbe Aussage macht, wird von diesen Systemen leichter erkannt und häufiger empfohlen. Warum ein guter Platz bei Google dafür allein noch nicht genügt, erkläre ich im Beitrag Platz eins bei Google, trotzdem unsichtbar für ChatGPT. Klarheit ist damit doppelt wertvoll geworden: Sie überzeugt Menschen und sie ist die Voraussetzung, um in der KI überhaupt vorzukommen.

Wie du deine Position ehrlich prüfst

Die meisten dieser Fehler haben eine gemeinsame Wurzel. Sie entstehen aus der verständlichen Sorge, durch Festlegung etwas zu verlieren. Diese Sorge ist menschlich, führt in der Praxis aber fast immer in die falsche Richtung, weil das Vage weder Menschen noch Maschinen etwas gibt, an dem sie dich erkennen könnten. Eine klare Position ist kein Verzicht auf Möglichkeiten. Sie ist die Bedingung dafür, dass die richtigen Möglichkeiten überhaupt zu dir finden.

Am schwersten zu erkennen sind die eigenen Positionierungsfehler, weil man zu nah dran ist. Was dir selbst nicht mehr auffällt, sieht ein Blick von aussen oft sofort. Wenn du wissen möchtest, wie klar deine Position heute schon für Menschen und für KI-Systeme erkennbar ist, kannst du das mit dem kostenlosen KI-Sichtbarkeits-Check unverbindlich prüfen lassen. Er zeigt dir, wo du bereits gefunden wirst und an welcher Stelle deine Position noch schärfer werden darf.